Ukkaskadgel.ru

Документооборот онлайн
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как составить коммерческое предложение этапы правила нюансы

Как правильно составить технико-коммерческое предложение

Несмотря на то, что ТКП – это один из подвидов обычного коммерческого предложения, разница между ними все же существуют. И основным отличием является то, что ТКП всегда «теплые». Они в индивидуальном порядке составляются для конкретного заказчика.

За основу берется информация по выявлению важных для клиента задач, которая была получена во время проведенных ранее переговоров.

Правила составления ТКП

Четко выраженной структуры коммерческое предложение не имеет, но, как правило, оно обязательно включает в себя следующие разделы:

  • Шапка. Размещается на каждой странице предложения. Включает в себя информацию о компании-отправителе, ее название, логотип и контакты, а также описание наименования документа.
  • Общие данные. Представляют собой тезисное описание сути ТКП и содержание документа.
  • Информационные данные о претенденте. В этом разделе указывается информация о компании-подрядчике: наименование, опыт работы, готовность взять заказ в работу согласно техзаданию, подтверждение готовности заключить сделку на оговоренных с потенциальным заказчиком условиях.
  • Описание техрешения. Данный раздел включает в себя чертежи, планы, схемы и графики, а также их теоретическую расшифровку с описанием оборудования и программ, которые будут использоваться в процессе работы.
  • Пути реализации проекта. Этот раздел ТКП состоит из детального их описания, рассмотрения ресурсов, которые могут потребоваться при реализации заказа, а также сроки выполнения каждого описанного в техзадании этапа.
  • Смета. Включает в себя не только итоговую стоимость проекта, но и описание стоимости каждого этапа.

В самом конце документа указывается ФИО и должность лица, от имени которого он составлялся. Важным нюансом также является соблюдение правил оформления текстовых документов и нумерация всех страниц ТКП.

Перед отправкой необходимо тщательно проверить на наличие возможных ошибок ТКП или сопоставить с примером технико-коммерческого предложения . Кроме того, не будет лишним взглянуть на него со стороны заказчика: насколько понятно и грамотно оно составлено.

Как усилить эффект ТКП

Клиенты, для которых предназначается технико-коммерческое предложение зачастую заинтересованы в сотрудничестве с отправителем, но это не означает безоговорочное заключение сделки. Поэтому не будет лишним подстраховаться и по возможности усилить эффект ТКП. Для этого в предложение следует включить следующие сведения:

  • Результаты исследований. Они вызывают у людей большое доверие, так как являются некой гарантией достоверности предоставляемой информации.
  • Интересные факты. Их эффект схож с внедрением в ТКП результатов исследований. Особенно если они подкреплены доказательствами.
  • Числовые данные. Информация, которая предоставляется в словах и цифрах оказывает разное воздействие на человека. Числовые сведения вызывают большее доверие, так как более убедительно показывают реальное состояние вещей.
  • Расчеты. Детальные расчеты каждого вида задач – неотъемлемая часть хорошего ТКП.
  • Графики, схемы, иллюстрации. Важнейшую роль в восприятии информации играет визуализация информации. Особенно это касается проектов, которые содержат много «сухих» данных.
  • Список клиентов. Если ранее компания сотрудничала с фирмами, название которых у всех на слуху, эту информацию обязательно стоит указать в ТКП.
  • Отзывы. Наличие положительных отзывов от довольных клиентов вызовет дополнительное доверие потенциального заказчика.

Для привлекательности предложения следует использовать как можно больше всевозможных усилителей, но при этом не стоит забывать, что они должны быть уместны.

Особенности распространения ТКП

Как правило, технико-коммерческое предложение распространяется методом прямого маркетинга. Суть его заключается в отправке документа непосредственно на емейл потенциального заказчика. Однако стоит понимать, что это делается только после проведения предварительных переговоров, в ходе которых выявляются потребности будущего партнера. На основании полученной информации формируется содержание ТКП, смета и прочие важные нюансы.

Некоторые компании предпочитают отправлять предложение не электронной почтой, а в бумажном варианте. Данный способ менее популярен в современном мире, но считается более серьезным. Причем некоторые специалисты считают, что в этом случае документы следует заполнять вручную, показывая тем самым индивидуальный подход к клиенту.

ТКП благодаря своей действенности по праву является одним из самых востребованных инструментов взаимодействия между партнерами. Правильное его составление в разы повышает вероятность выбора потенциальным заказчиком именно вашей компании. А значит, не стоит пренебрегать описанными выше рекомендациями и правилами. Они помогут создать максимально привлекательное предложение и тем самым заполучить клиента.

Что такое коммерческое предложение? Как составить?

Грамотно составленное коммерческое предложение – эффективный маркетинговый инструмент для привлечения потребителей, партнеров, продвижения бренда, увеличения продаж.

Коммерческое предложение: назначение, виды и этапы составления

В условиях высокой конкуренции представители малого, среднего и крупного бизнеса используют различные инструменты маркетинга, которые помогают занять лидирующие позиции в определенной сфере деятельности. Коммерческое предложение (КП) – эффективный способ для привлечения потенциальных потребителей, партнеров, продвижения компании и увеличения прибыли.

Коммерческое предложение: понятие и основные аспекты

Коммерческое предложение – инструмент маркетинга для привлечения целевой аудитории и партнеров. КП содержит предложение о партнерстве, сотрудничестве с описанием услуг, товаров и преимуществ, выгод, которые получит клиент. В большинстве случаев предложение отправляется через электронную почту или курьером для получения отклика.

Основная цель маркетингового инструмента – получить обратную связь от получателя, начать коммуникации с клиентом, а глобальная задача – продажа товара, услуги, налаживание официального партнерства. Для получения желаемого результата необходимо учитывать много нюансов и правил при составлении КП. Для этого многие компании через агентства нанимают различных специалистов: маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Продуманное и правильно составленное предложение – залог успеха.

Назначение и цели

Задача КП – предоставить информацию о деятельности компании и ее продукции, преимуществах для потенциального потребителя, партнера. Сведения должны заинтересовать получателя, заставить его сделать определенные действия. Главная цель заключается в получении нового клиента, который готов наладить долгосрочное сотрудничество, заключить договор о партнерстве или закупить большую партию товара.

Перечень промежуточных задач в зависимости от масштабности предприятия и сферы его деятельности может включать:

  • звонок клиента в компанию для получения консультации и дополнительной информации;
  • оформление заказа;
  • переход на сайт;
  • заказ или скачивание прайс-листа;
  • совершение клиентом других действий – заказ обратного звонка, обращение к консультантам через чат и т. д.

Коммерческое предложение необходимо для получения новых клиентов и привлечения внимания к бренду. Даже если клиент не приобретет товар и не купит услугу, то он может рассказать о компании своим друзьям, родственникам, коллегам.

Поэтому текст и оформление предложения должно быть эффектным, запоминающимся.

КП должно вызвать интерес, увеличить клиентскую базу и, как следствие, прибыль. Нельзя использовать одно и то же предложение для всех потенциальных клиентов. Для каждой категории целевой аудитории разрабатывается отдельное КП.

Основные виды коммерческих предложений

В большинстве случаев предложение создается в виде презентации или интересно оформленного текстового файла. С учетом содержания и цели КП подразделяются на четыре типа:

  1. Презентационные. Они предоставляют общие сведения о продуктах предприятия.
  2. Скидочные. Этот вид приглашает принять участие в акции.
  3. Благодарственные или поздравительные. Они предлагают особые условия покупки, сотрудничества в честь праздника или в качестве признательности за долгосрочное партнерство.
  4. Пригласительные. Эта разновидность приглашает адресата принять участие в определенном мероприятии коммерческого или некоммерческого характера.

КП может отправляться лицам, которые ожидают его, или компаниям, физическим лицам, не ожидающим получения. С учетом уровня взаимодействия и коммуникативной связи коммерческие предложения подразделяются на два вида: холодный и теплый.

Особенности и правила написания холодного типа

Эта разновидность высылается нескольким компаниям, физическим лицам, которые не ожидают его получить. Основная цель холодного или базового коммерческого предложения – привлечь внимание целевой аудитории к деятельности компании, ее продукции и вызвать желание приобрести, заказать товар, услугу.

Холодный тип позволяет сэкономить время и охватить большое количество потенциальных потребителей. Один из недостатков этой разновидности заключается в том, что КП может прочитать человек, который совсем не заинтересован в товаре или не может принимать решения по таким вопросам. Также послание может быть просто проигнорировано.

Нередко человек недосчитывает текст до конца из-за наличия ошибок, навязчивых рекламных призывов, неинтересного контента и по другим причинам. Поэтому очень важно при написании учитывать все правила, соблюдать алгоритм составления и учитывать многочисленные нюансы.

Читать еще:  Процент обеспеченности материалами выделенопотребность100

Ознакомление с презентации или текстовым документом включает два этапа, от которых зависит эффективность маркетингового инструмента:

  1. Получение адресатом. На этом этапе важно вызвать интерес, заставить клиента вскрыть, прочитать информацию. Если презентация или текст отправляется по электронной почте, то целесообразно придумать цепляющий заголовок, если письмом в конверте – то можно разработать интересный дизайн.
  2. Прочтение. Информация должна заинтересовать, поэтому необходимо, чтобы она отображала суть и основные выгоды от сотрудничества.

Если текст был прочитан до конца, то существует большая вероятность того, что человек сам позвонит, перейдет на сайт, закажет товар, услугу или посоветует компанию друзьям и коллегам.

Отличительные черты теплого вида

Теплый вариант высылается юридическим или физическим лицам, с которыми уже был налажен контакт, происходило общение, и они ждут предложения. Достоинство этого вида – текст обязательно будет прочитан и изучен.

Поэтому важно подробно описать услуги, товары и выгоды. Перед написанием теплого коммерческого предложения целесообразно изучить деятельность потенциального партнера, его интересы, потребности, возможности. Без тщательного анализа текст или презентация не даст желаемых результатов.

Алгоритм написания: пошаговая инструкция

Перед составлением коммерческого предложения необходимо четко определить целевую аудиторию. Если она достаточно большая, то следует подразделить ее на несколько сегментов. Не допускается отправка одинаковых презентаций компании или рекламно-информационных текстов разным категориям целевой аудитории: молодежи и людям пожилого возраста, оптовикам и лицам, закупающим мелким небольшим, мелким и крупным организациям и т. д.

При написании целесообразно воспользоваться готовой структурой КП:

  1. Заголовок, краткое вступление или содержание. Они должны отражать суть предложения и заинтересовать адресата.
  2. Оффер. Это основа КП, которая содержит рекламную информацию о продукте или услуге компании. Грубая и основная ошибка заключается в создании примитивных конструкций в виде: «Мы предлагаем вам качественную мебель из Италии…». Такие предложения потенциальный клиент видит везде и это его не заинтересует. А если предложение сделать более рекламным и ориентированным на читателя, выделить основную выгоду, то ситуация может кардинально измениться. Например: «Мы предлагаем Вам сэкономит до 5000 рублей при создании интерьера и обустройства дома…».
  3. Линейка продуктов и услуг. Этот пункт может включаться в оффер. Здесь предоставляется краткая информация описательного характера о предлагаемых товарах с учетом особенностей определенного сегмента целевой аудитории.
  4. Выгоды для возможного партнера, клиента. В этот пункт необходимо включить конкурентные преимущества организации: предоставление гарантий, большой ассортимент продукции, высокое качество товаров, оперативная доставка, соблюдение сроков или профессионализм работников, большой опыт и т.д. Достоинства должны выгодно выделять организацию среди конкурентов.
  5. Ценовая политика, предоставление скидок и проведение акций. Этот пункт может быть включен в предыдущий.
  6. Доказательства и подтверждение преимуществ организации – отзывы, факты, гарантии. Этот пункт играет значимую роль, он помогает повысить лояльность целевой аудитории.
  7. Призыв к действию. Следует ненавязчиво подтолкнуть читателя к совершению определенного действия: позвонить или заказать обратный звонок, сделать заказ и т. д.
  8. Контактная информация и логотип. Этот пункт можно поставить в конце или начале коммерческого предложения.

Текст должен быть уникальным, легко читаться, восприниматься и отличаться коммерческим, продающим уклоном. Рекомендуется не менять стандартную структуру составления и особое внимание уделить оформлению, дизайну.

Секреты успеха

Для обеспечения высокой результативности маркетингового инструмента рекомендуется воспользоваться несколькими профессиональными советами при создании КП:

  • простота и ясность – залог успеха;
  • использование фактов, которые подтверждают достоверность информации;
  • демонстрация таблиц или графических элементов, которые помогут понять, как будет достигнут обещанный результат;
  • применение схем, фотографий и изображений, которые помогут привлечь внимание, заинтересовать и визуально оценить продукт;
  • использование результатов различных исследований и расчетов относительно выгоды;
  • демонстрация реальных отзывов и историй клиентов.

Целесообразно перечислить компании, которые пользовались услугами или закупали товары у организации. Это свидетельствует о надежности предприятия и позволяет повысить лояльность.

Способы распространения

Предложение распространяется двумя способами. В большинстве случаев оно высылается по электронной почте. Также КП может отправляться на бумажном носителе. Преимущество такого метода заключается в большей вероятности прочтения.

Многие люди для интереса открывают конверт и начинают читать текст. Поэтому важно особое внимание уделить структуре и содержанию.

Коммерческое предложение – эффективный и популярный инструмент маркетинга, который поможет увеличить объем продаж. Необходимо соблюдать все правила, чтобы составить грамотное КП. Целесообразно обратиться в специализированные агентства. Опытные специалисты составят КП с учетом требований, интересов заказчика и особенностей деятельности компании.

Коммерческое предложение: 16 убийц и усилителей, которые нужно знать каждому

Прочитав эту статью, Вы узнаете

  • Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца
  • 7 лучших образцов коммерческого предложения
  • Самое гениальное коммерческое предложение в истории
  • Виды коммерческих предложений
  • Почему не стоит начинать работу с ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ партнером с коммерческого предложения

Коммерческое предложение – распространенный в последнее время инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов. Каждый из нас регулярно встречал разные коммерческие предложения – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.

Не каждому менеджеру под силу самостоятельно написать коммерческое предложение. Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.

Виды коммерческих предложений

1. Базовые коммерческие предложения.

Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

значительный охват целевой аудитории;

экономить Ваше время.

нет персонального предложения клиенту;

вероятнее всего, с коммерческим предложением ознакомится лицо, которое какое-либо решение принимать не будет.

Рассылка базовых коммерческих предложений выгодна в ситуации, когда предлагаете единичную услугу, когда может быть интересна широкому кругу потребителей. К примеру, коммерческое предложение о разработке сайтов, доставке воды и пр.

2. «Теплые» коммерческие предложения.

Персональные коммерческие предложения, поскольку направляются на прочтение конкретного человека после переговоров. Например, после «холодного» звонка. Преимущество такого предложения – как минимум, клиент его ждет. Важный нюанс. Коммерческое предложение должно составляться с учетом выявленных потребностей клиента с содержанием максимально конкретной информации и оффера.

Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз:

«В продолжении нашего разговора направляю Вам…».

«Как Вы и просили, высылаю…».

Другая важная черта таких коммерческих предложений – спустя несколько дней с момента отправки можно повторно клиенту звонить и обсуждать конкретные точки взаимодействия. К примеру, насколько клиента заинтересовало предложение, что понравилось, что хотел бы уточнить.

8 убийц коммерческих предложений

  1. Неконкурентоспособное предложение в КП.
  2. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
  3. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
  4. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
  5. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
  6. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
  7. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
  8. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

7 шагов по созданию коммерческого предложения

Рассказывает практик

Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск

Указываем в начале своего коммерческого предложения краткое описание компании и бренда. Для повышения доверия среди потенциальных клиентов рассказываем про значительный опыт работы на рынке, публикуем цифры, подтверждающие стабильность и надежность сотрудничества с нами. Основная ставка при представлении бренда делается на обширную географию продаж своего бренда с положительной репутацией среди оптовых и розничных покупателей.
Затем указывается информация о дополнительных услугах компании, доступных для клиентов. Благодаря этому блоку читатели могут убедиться в выгодных и комфортных условиях сотрудничества. В том числе рассказываем о бесплатной доставке, беря на себя затраты при выявлении брака и пр. В конце коммерческого предложения обычно указывается информация о новостях бренда – включая появившуюся в каталоге новую коллекцию товаров.
Также основной текст коммерческого текста, для которого обычно достаточно одной страницы, дополняется каталогом коллекции, с прайс-листом и описанием системы скидок. Необходимо также учитывать, что коммерческое предложение – первый этап к будущему сотрудничеству и налаживанию отношений с клиентами. Ведь главной целью коммерческого предложения становится стимулирование клиента на обращение к менеджерам компании, которые уже во время разговора предоставят необходимые сведения и ответят на возникшие вопросы.

Читать еще:  Подготовка приказа о назначении генерального директора

Шаг №5.Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

  • Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
  • Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» — для понимания, от чего зависит конкретная цена.
  • Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
  • При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
  • По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
  • Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
  • Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.
Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

Говорит Генеральный Директор

8 усилителей коммерческого предложения

  1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
  2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
  3. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
  4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
  5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
  6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
  7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
  8. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

Пожалуй, самое гениальное коммерческое предложение в истории

Не начинайте работу с потенциальными клиентами с коммерческого предложения

17 вопросов о вашем коммерческом предложении

Рассмотрим основные вопросы, которые будут помогать усовершенствовать и дополнить свое предложение, если при его составлении было что-то упущено.

  1. На кого ориентирован продукт?
  2. Кому наш продукт будет идеально подходить?
  3. Какие проблемы клиентов способен решить предлагаемый продукт?
  4. В каких случаях желательно использовать данный продукт?
  5. Что можете сказать об истории создания своего продукта либо его отдельных компонентов?
  6. Что вас вдохновило на разработку этого продукта?
  7. Какие удивительные вещи помогает сделать ваш продукт?
  8. В чем основная польза предложенного продукта?
  9. Какие результаты клиенту позволяет достичь предложенный продукт?
  10. Что данный продукт может усовершенствовать в работе либо жизни клиента?
  11. Чем продукт отличается в сравнении с конкурентными аналогами?
  12. Удостоен ли продукт наград, знаков признания и отличия?
  13. Как долго продукт существует на рынке, какой на него спрос?
  14. Рассмотрите причины, по которым ваш продукт необходим.
  15. В каких особенных случаях продукт будет полезен?
  16. Что может остановить покупателя при заказе?
  17. Какие вариации продукта можете предложить?

Источник

Как написать коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

  1. Момент получения коммерческого предложения.
  2. Момент открытия.
  3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Читать еще:  Должностная инструкция педагогапсихолога школы профстандарт

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

  1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
  2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
  3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
  4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
  5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
  6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
  7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
  8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
  9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
  10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
  11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

  1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
  2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
  3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
  4. Слишком большой объем КП.
  5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз: позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

  1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
  2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
  3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.

Подводим итог

Из всего вышеуказанного можно сделать вывод о том, что верно составленное КП, грамотно и оригинально преподнесенное тем, кого оно потенциально может заинтересовать, может стать отличным стартом, как для развития нового бизнеса, так и хорошей основой для поднятия укрепившегося бизнеса на новые вершины.

Основными пунктами коммерческого предложения, у которого будет возможность вызвать интерес у тех, для кого оно предназначается, должны стать:

  1. Оригинальный заголовок, который «зацепит» читающего.
  2. Офферная часть, понятно преподносящая всю информацию о выгоде для партнера, потенциального клиента от использования данного КП. Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, прибегнув к услугам которые вы предоставляете и т.д., то, скорее всего, он продолжит далее внимательнейшим образом вчитываться в текст и обдумывая ваше предложение. Уделите больше внимания тем, на кого ориентирован текст, изложенный в КП. Покажите, что на первое место ставите интересы тех организаций, гражданских лиц, которые сотрудничают с вами.
  3. Убедительная часть, которой могут стать списки тех, кто уже воспользовался услугами компании-инициатора, или же приобрел у нее какие-либо товары и т.д. Также могут быть приложены отзывы влиятельных и знаменитых людей о данной организации, или о работе индивидуального предпринимателя. Такой ход является психологическим. Психологический фактор играет весьма значимую роль при составлении документов подобного типа. В данном случае он используется для того, чтобы вызвать доверие окружающих и желание приобрести такой же товар как та или иная знаменитость, подражая таким образом ей. Отзывы являются наиболее действенным способом «приманить» потенциальную клиентуру, а также заверить партнеров в том, что они не совершат ошибки, заключив деловую сделку или прибегнув к услугам инициатора составившего данное КП. Положительные отзывы напротяжении длительного времени применяющиеся при составлении коммерческих предложений как одна из важных составляющих вышеуказанного документа, зарекомендовали себя как самый эффективный метод убеждения как потенциальных, так и реальных клиентов, а также партнеров по бизнесу.

Выражения, которые реально действуют

Существуют выражения, которых нужно избегать при составлении такого важного документа как коммерческое предложение, чтобы избежать отпугивания клиентуры. А есть и те, которые являются наиболее эффективными при необходимости заинтересовать как можно больше людей или заинтриговать партнера. Таковыми являются:

  • вы получите удвоенную месячную прибыль всего за неделю;
  • себестоимость вашего производства будет снижена на 50%;
  • гарантировано выполнение работ в максимально быстрые сроки;
  • гарантированы значительные скидки и пятилетняя гарантия на каждую единицу техники.

Подобных выражений огромное количество. Также можно применить ход с ограничением количества предоставляемых по скидке услуг или продаваемых товаров. Можно указать в КП до какой даты действует специальное предложение на те или иные услуги, а также товары, технику и т.п. Но в таком случае соблюдать данные условия нужно в обязательном порядке, чтобы ваша репутация была безукоризненной, и окружающие знали о том, что ваша организация или индивидуальный предприниматель лично несут ответственность за свои слова.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector